互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們所有客戶都知道通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)展示我們的產(chǎn)品或者傳播我們企業(yè)的信息。深圳網(wǎng)站建設(shè)公司經(jīng)常遇見(jiàn)客戶對(duì)我們說(shuō)，網(wǎng)站一定要做漂亮點(diǎn)，網(wǎng)站欄目布局要合理、要迎合搜索引擎等等這些要求。博納網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為其實(shí)光有前面說(shuō)的這些對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站來(lái)說(shuō)還是不夠的。最關(guān)鍵的問(wèn)題是我們的網(wǎng)站營(yíng)銷人員要懂的整個(gè)網(wǎng)站這樣布局的意義以及客戶的真實(shí)需求。就這個(gè)話題，我們對(duì)營(yíng)銷型網(wǎng)站的銷售人員需要掌握的事項(xiàng)進(jìn)行了簡(jiǎn)單總結(jié)。希望能對(duì)我們客戶的網(wǎng)站在后期營(yíng)運(yùn)中能真正帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的效益。
保持營(yíng)銷意識(shí)，積極收集素材
企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中應(yīng)該時(shí)刻保持營(yíng)銷意識(shí)，及時(shí)用文字、圖片和視頻記錄下企業(yè)成長(zhǎng)中發(fā)生的各種事情，挖掘其中可以用來(lái)營(yíng)銷的內(nèi)容，讓營(yíng)銷部門的同事有更多可以利用的素材。下面是我們抄摘與某營(yíng)銷書籍的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)案例對(duì)于我們網(wǎng)站營(yíng)銷有很強(qiáng)的互補(bǔ)關(guān)系。
案例：關(guān)于營(yíng)銷或宣傳的意識(shí)，我有兩次印象深刻的經(jīng)歷。第一次，是剛畢業(yè)工作不久，我被臨時(shí)置排拍攝公司舉行的員工運(yùn)動(dòng)會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)照片
當(dāng)我拿起相機(jī)的時(shí)候，正在舉行拔河比賽。我試著從不同角度，拍了幾張照片。這是場(chǎng)冠軍爭(zhēng)奪賽，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，兩個(gè)隊(duì)都全力以赴拼命拉繩。場(chǎng)地兩邊的助威聲，吶喊聲此起彼伏。眼看其中隊(duì)即將取得勝利，突然，站在最前面的名隊(duì)員滑倒，坐在了地上，但是紅繩并未過(guò)線，比賽繼續(xù)。緊接著同隊(duì)又有名隊(duì)員滑倒，但是他們都沒(méi)有放棄，坐在地上更加拼命地拉繩，邊拉繩邊吼叫著，竭盡全力想保住剛剛好不容易獲得的優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，兩隊(duì)的啦啦隊(duì)隊(duì)員跨過(guò)了場(chǎng)地邊線，在隊(duì)員們的耳邊更加拼命地喊：“加油！加油！”。整個(gè)場(chǎng)面沸騰了。我也情不自禁地加入其中，把拍照的事隋忘得干二凈。這時(shí)宣傳辦公室的主管把我拽了出來(lái)對(duì)我大聲喊：“拍照！拍照呀！”。我才恍然大悟，趕緊拍起相機(jī)準(zhǔn)備拍照。但是在我按下快門之前比賽己分出勝負(fù)，激烈的場(chǎng)面很快就消失了。觀眾用眼睛觀看比賽，攝像師用相機(jī)觀看比賽，這就是拍攝意識(shí)。
第二次是在我的線下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研討班上。為了幫助更多企業(yè)，我在線下的朋友圈中分享我的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)開辦第三期研討班的時(shí)候，來(lái)參加我研討班的學(xué)員遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期數(shù)量，幾乎是計(jì)劃的兩倍。我們把所有的桌子都移出教室后，還是有人不得不站在教室門口聽(tīng)我講課，場(chǎng)面非常鼓舞人心。實(shí)際上，開課前怕教室不夠大，我們已經(jīng)拒絕了很多經(jīng)人介紹想來(lái)聽(tīng)課的學(xué)員。每當(dāng)想跟朋友們分享這個(gè)榮耀時(shí)，我不得不放棄這個(gè)想法，因?yàn)楫?dāng)時(shí)并沒(méi)有拍下照片或者視頻。我所說(shuō)的內(nèi)容，沒(méi)有相應(yīng)的證據(jù)證明大多數(shù)人都不喜歡吹牛的人。如果要描述自己非常棒的經(jīng)歷，又不能提供有力的證據(jù)時(shí)，很容易被人認(rèn)為你在吹牛，并失去對(duì)你的信任記住，為你工作的營(yíng)銷型網(wǎng)站所要表達(dá)的內(nèi)容找到充足的社會(huì)證據(jù)，這是營(yíng)銷型網(wǎng)站的規(guī)范。
明確的承諾保障一一努力降低用戶決策壓力
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，Zappos是一家美國(guó)賣鞋的B2C網(wǎng)站，目前是世界上網(wǎng)上賣鞋最大的網(wǎng)站。讓Zappos如此成功的眾多因素中，引人注目的是其為客戶提
供的365天超長(zhǎng)免費(fèi)退換貨服務(wù)和90天天延遲付款服務(wù)。這樣一來(lái)．Zappos的客尸可以同時(shí)在網(wǎng)上購(gòu)買幾種不同的鞋，試穿后保留適合自己和喜歡的鞋，把不合適的鞋退回到Zappos，并不用為此承擔(dān)任何費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。
Zappos雖然為此項(xiàng)服務(wù)承擔(dān)了不菲的退換成本，但是這些做法趕走降低了客戶的決策壓力，讓客戶更容易作出決定。客戶在購(gòu)買后獲得了非常高的滿意度，客戶愿意回到ZapposP購(gòu)買更多的產(chǎn)品。
用戶決策的第四個(gè)循環(huán)步驟是克服決策壓力。決策壓力來(lái)自于決策的成本和效果的不確定性。通過(guò)向用戶提出明確的承諾和保障，能大大降低用戶的決策壓力，進(jìn)而推動(dòng)其進(jìn)入下步?jīng)Q策步驟。
Zappos的免費(fèi)退換貨和延遲付款服務(wù)是一種典型的對(duì)目標(biāo)客戶的承諾保障，使用戶在決策過(guò)程中感受到輕小的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。只有決策壓力足夠小，才能使用戶快速下決定。
在營(yíng)銷活動(dòng)中明確的承諾往往能達(dá)到意向不到的說(shuō)服效果。事實(shí)上在銷售中承諾被廣泛應(yīng)用夏天，路邊賣西瓜的商賑也會(huì)用這個(gè)方法來(lái)促進(jìn)成交。買西瓜的時(shí)候，最擔(dān)心的是不會(huì)挑，買到不甜的西瓜。賣西瓜的商販知道我們的擔(dān)憂，于是他們會(huì)這樣吆喝：“西瓜，西瓜，又沙又甜，先嘗后買，不甜不要錢。”我們聽(tīng)到“不甜不要錢”，擔(dān)心買錯(cuò)西瓜的壓力變小了很多，更愿意掏錢去買。
建立一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站，請(qǐng)思考以下問(wèn)題：能給用戶的承諾和保障是什么？這個(gè)承諾能打消用戶的顧慮嗎？這個(gè)承諾的成本和收益哪個(gè)大？怎樣為目標(biāo)客戶準(zhǔn)備個(gè)明確的承諾？
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